这位中国老板，在非洲赢麻了！

王俊杰2017

非洲手机姓中国。
文 | 华商韬略
2016年，在尼日利亚都城阿布贾，一位中国记者被震动了。
“那边铺天盖地，密密麻麻，每个店面的海报，每块广告牌，每块玻璃上，全都是Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno Tecno！”
Tecno是一个中国手机品牌，在中国，它叫作传音。
【到非洲去！】
在国内，很少有人利用Tecno，乃至没见过它长什么样，由于国内并不是它的主市场。
截止2021年，传音手机占据非洲46.7%的市场份额，打得一度在非洲称霸的三星手机，只剩20.8%的份额。

从2017年到2021年，传音智能手机的环球市占率，从1.97%飙升到6.06%，而它的功能机，更是占据了环球41.54%的绝对领先份额。
刚刚竣事的2022年，当小米、光彩、OV（OPPO、vivo）等国产手机品牌在国内市场冒死厮杀的时间，传音智能手机年出货量凌驾6600万部，依然是国产手机出口冠军。
本日，在传音发迹的非洲，每10个人当中，有近5个人在用传音手机。在撒哈拉戈壁以南，Tecno品牌家喻户晓，但它的首创人竺兆江却极为低调，很少出如今公众视野。
浙江奉化出生的竺兆江，是履历过中国手机草泽期间的老江湖。
1996年，从南昌航空大学机器电子工程专业结业后，竺兆江进入了他的老东家，刁悍一时的波导。从贩卖传呼机的小业务员开始做起，由于体现突出，三年后就提升为波导华北区首席代表。
2003年，竺兆江已经成为波导贩卖公司的常务副总司理，其时，依附高抬高打的广告宣传，靠一句“手机中的战斗机”广告语，波导在以功能机为主的中国手机市场，一连几年占据国产手机销量冠军位置。
业界戏称，那是一个“熊猫开天，波导辟地”的期间，连诺基亚、摩托罗拉都只能屈居厥后。
但竺兆江却以为，好日子不会太长。
其时的中国手机市场，盗窟机泛滥，各人广泛没有焦点技能，也缺乏创新意愿，被跨国品牌击倒是早晚的事。
已经开始负责波导外洋市场的他，很天然地想到，与其在国内费力气建立强势品牌，倒不如走一条出海的捷径。
这条捷径，在拥有十亿级生齿的非洲。
在他看来，非洲的市场规模仅次于中国和印度，发展又比中国慢，假如能运用中国的技能和资源，推出得当本地市场的产物，应该会有不错的时机。
调研的效果，也符合竺兆江的预期，非洲手机市场其时只有三星、诺基亚少数巨头入驻，竞争要和缓得多。
2006年，竺兆江从波导去职，正式建立传音手机，他要到非洲去闯一闯。

他为非洲市场预备的产物，实在并不先辈——国内最平凡的双SIM卡手机。2007年，Tecno T780作为非洲市场第一款双卡双待手机，寂静试水。
其时，非洲市场的诺基亚、三星都是单卡手机，差别运营商之间通话很贵，如果有一部双卡手性能当两部单卡手机来用，消耗者天然会以为很划算。
“非洲消耗者大多有多张SIM卡，却没有购买多部手机的本领。正是看准了这种刚需，我们率先在非洲推出双卡手机。”时任传音首席营销官刘豪杰回想说。
这个简朴但正合胃口的性能，令消耗者开始担当、接待生疏的Tecno。
2008年6月，传音在非洲第一生齿大国尼日利亚扎根，建了第一个分支机构。一位为传音做贴牌生产的手机厂商老板回想说，“竺兆江当年的刻意就很大”，计划全面进军非洲市场。
竺兆江负责波导外洋业务期间，出差跑过90多个国家，早期最常看到的大多是日韩品牌，如索尼、松下、三星、LG等的广告铺天盖地，但鲜有中国的品牌。
“其时我就开始度量一个空想，有一天要让中国品牌，也能在国际上受到瞩目。”
开山铺路、摸底市场以后，竺兆江发现，非洲的功能机还是主流，其时刚刚露头的智能手机，在非洲根本看不到，也没人感爱好。
对本地的经济程度、消耗潜力、运营商情况来说，智能机着实是太超前了。
竺兆江并没有决定教诲市场、引领智能机风潮，而是走了一条更简朴、明智的路。“就打功能机市场！”这个定位，让传音手机在智能手机崛起的前夜，履历了非常迅猛的发展期。
【非洲人喜好什么手机？】
多年后，竺兆江总结过一条履历：
“要在非洲市场做出结果，起首要看有没有谋划品牌的DNA，其次要看是否有得当非洲的打法。”
什么是得当非洲的产物？怎样俘获非洲用户的心？这是有十年贩卖履历的竺兆江，最优先思索的题目。
统统的答案，都藏在“当地化”里。
竺兆江曾有个比方——台湾人喜好的辣，和湖南人喜好的辣肯定不一样。以是传音针对本地市场，花了许多力气做观察研究。
在街上和行人发言、去市肆问贩卖员、观察非洲人怎么用手机……以致于琢磨当地语言、当地审雅观，传音的整个产物研发，完全围绕本地特色来举行。
照相，黑白洲手机市场最大的需求之一，也是最大的痛点。
传统照相、视频谈天对于黑肤色极度不友爱，由于一样平常的手机都是通过脸部辨认，拍黑肤色就成了一团黑。
传音的工作小组，通过大量搜集本地人的照片，举行反复试验，根据黑人的脸部表面、曝光赔偿、成像结果的分析调试，研发出了实用黑肤色用户的美肌模式。
通过人的眼睛和牙齿来定位，在此底子上增强曝光，传音手机拍出来的黑人妹子，酿成了美丽的巧克力肤色，令非洲消耗者一见就爱。

除照相外，传音还在其他随机应变的属性上做到了极致。
好比：非洲气候酷热，轻易出汗，传音便开辟了具有防汗防摔功能的机型；非洲人热衷歌舞，传音手机在2016年推出了主打音乐功能及随机赠予头戴式耳机的计谋……这些真正贴合本地消耗需求的强盛功能接连推出，传音也徐徐成了非洲消耗者眼中的神机。
当多数品牌夸大硬件参数时，传音早已把核心放在用户体验上，而且是根据人种举行专属定制。这使得其在非洲大陆无往倒霉。不但深入非洲都会，还走进了大巨细小的乡村。
只管在产物功能上，传音选择了为非洲朋侪多想一步，多做一点，但这些思索和随之产生的功能，却并没有让传音把产物定位到高端。
无论是功能机，照旧智能机，传音的一个紧张原则，就是在好用的条件下，做到尽大概的自制。
这同样是出于本土化的思量——非洲的经济发展程度落伍，根据天下银行统计，撒哈拉以南非洲的人均GDP，在2021年也刚刚凌驾1600美元，这仅相称于中国2004年的程度。
【发愤“涂墙”】
与产物本土化配套的，是铺天盖地的广告和无孔不入的渠道。
传音手机在非洲的广告计谋相称“接地气”——不上电视，只上墙！
“从内罗毕的机场门路到坎帕拉的穷人窟，只要有墙的地方，就少不了Tecno的涂墙广告。”乃至，连马路边的电线杆也有它的身影。

这一计谋，像极了上世纪八九十年代，中国州里市场的营销本领。
大张旗鼓的“涂墙活动”，不但结果极佳，乃至还拉动了本地油漆生产企业的买卖。
传音驻足非洲后，不少国内手机厂商，尤其是深圳华强北的盗窟品牌，也反复效仿，他们跑到非洲开产物发布会，乃至声称“要把Tecno干掉”。
但是，传音并不怕如许的竞争，由于颠末几年的建立后，他们的渠道上风已经相称显着。
相较国内已经鼓起的网购，非洲市场仍停顿在实体店消耗阶段。因此，传音开设了大量门店，这些门店遍布于非洲大巨细小都会中的贸易地段，既是贩卖点，也是维修店，更是广告牌。
渠道建立上，传音接纳了“农村困绕都会”的战术，先从贫苦落伍的墟落做起，一步步打击非洲都会中央，并以较低的代价让用户快速担当。相较之下，诺基亚、三星进军非洲时，均直接忽略了低端功能机市场，留下了大片空缺。
十多年的开辟与发展，让传音手机扛住了外洋市场的洗礼，乃至有本地用户误以为它是德国制造。这个错误的印象，在某种水平上，却是用户对传音的另类承认，也是其他国产物牌迈不外去的坎。
只管已经横扫非洲，但传音仍不敢怠惰。
在传音的本土化计谋中。除了前端的市场观察和本土化产物开辟，后端售后服务和物流体系同样紧张。
有了本地的工厂，传音就可以就近供货，节流本钱；有了维修点，传音就捉住了用户，维护住了口碑，而不是一锤子交易。
数据表现：传音已在环球创建了2000个售后维修点，拥有非洲最大的用户服务网络。
无孔不入的用户渗出、品牌触达，让传音深入非洲用户的心田。在移动互联网期间到临非洲后，这种职位，也让这个中国品牌寂静把握了非洲移动互联网的入口。
来自IDC的统计表明：近些年，随着非洲通讯底子建立日趋成熟，以及用户对举措通讯的需求强劲，非洲已经成为环球手机发展最快的市场之一，此中中非、东非地域增长最快，包罗埃塞俄比亚、刚果及马达加斯加等国家。而这些国家，正是传音手机已经打下的坚固堡垒。
驻足非洲的乐成，让竺兆江渐渐筹划将盘子做得更大，把履历复制到更多新兴市场国家。
2015年，传音手机进入印尼；2016年4月，传音5款手机在印度上市，并公布在本地建厂；同年9月，传音年度旗舰机Phantom 6/6 Plu表态迪拜哈利法塔，公布进军环球市场；2017年，传音手机又先后进军孟加拉国、尼泊尔……
几年后，这些落地的种子开始着花效果。
在南亚地域，传音自2020年就稳居巴基斯坦智能机市场的市占率第一的宝座，占据了约40%的市场份额；在孟加拉，传音2022年上半年的市占率为 19.7%，排名第一；而在印度市场的智能机市场，传音同样体现非凡，市场份额从2019年的3.0%提拔至2022年上半年的6.9%。
与之对应的，是快速增长的销量：2015年，传音手机出货量凌驾5000万部，2016年突破8000万部，2017年则高达1亿多部。
近几年，非洲市场开始发生迭代，功能机不再成为消耗者选择的对象，而传音的智能机仍旧在2022年实现了6600万部的销量。
这些全部销往外洋市场的手机，令传音成为业内名副实在的“出口之王”。
【交环球朋侪】
从非洲到南亚，传音攻城拔寨的过程中，也连续面对挑衅。
中国制造出海，向来不是一件轻易的事。时任传音控股东非大区司理王翀说：“开始时，我们会拿一些手机给人家去看，但是人家一听说你是来自于中国的企业，就是‘我不想跟你谈，你出去’。”
如许的局面，现在已经有了翻天覆地的变革，其根本在于传音对于本地整个生态体系的融入和共赢。
传音有一个谋划理念：Together，We Can，即共创、共享，和互助同伴相融共生。
自始至终，传音手机走的都是正规铺货的路子，牢牢捆绑非洲的手机署理商，竺兆江并不图猛，而是盼望把渠道一点一点做实。
以化整为零的各级署理商作为渠道分销，整个贩卖网络的现金流周转速率更快，对署理商的捆绑也更紧，逐步地，就有很多创业者，抢着参加传音手机的专卖队伍中。
另一方面，传音手机也帮忙本地运营商推广数据业务，扩大用户底子，而且进步了均匀用户的营收贡献度（ARPU），借此将本身与运营商链接在了一起。
在竺兆江看来，“中国民营企业征战非洲的最大上风，即拥有天下水准的中国制造财产链，可以近间隔吸取中国这个红海的实践履历，而且比国际巨头更机动。”
在非洲做买卖，并不但是谋划的“技能”，更是做人和文化的“艺术”。
许多年前，周恩来总理在“对待非洲朋侪”的交际政策上，曾经讲过四个字：真、实、亲、诚。
这同样成为了传音的宗旨。
一个例子是，由于本地缺少纯熟技能工人、且必要重新造就人才，传音在埃塞俄比亚的组装工厂中，吸纳了本地90%的员工，办理了大量职员就业题目，并在期间手把手教会本地人怎样做买卖。

“义利相兼、以义为先”。站在更高层面，竺兆江深知作为出海企业，实现中非人民的长处双赢才是真正故意义的跨国互助，也才气助力本身的企业行稳致远。
他在公司内部集会上常用一句话鼓励员工：“我们是长跑型企业，绝对不会为了短期长处出卖将来。”
有了这种格局，让传音在非洲也得到了很高的官方评价：“传音在许多方面让我们国家获益匪浅，它是（中国）第一家将产物出口到外洋，并为（埃塞俄比亚）国家赚取外汇的外国公司。”埃塞俄比亚工业部副部长阿莱穆·西梅曾经如许说。
【无惧强者】
16年，奠基了传音独一无二的上风和市场竞争力，这种非典范式乐成，更多取决于首创人的决议。
只管竺兆江职业的出发点是贩卖，但是理工男身世的他，办事专注、认真，非常讲求原则。
传音自建立的时间，他就主张“不能赊账”的原则，并对峙“先收款再发货”，与署理商形成良性互助。
因此，外界对传音乐成的评价是：技能并不领先，贸易模式也谈不上创新，但贵在认真。
但是，当越来越多的人关注到非洲乃至更广阔的外洋市场时，传音怎样确保上风？特殊是那些在中国国内做到第一阵营的企业，一旦打起代价战，传音还能凭低价在新兴市场连续脱销吗？
只管传音手机的销量很大，但单价却相对较低。2017年，传音手机在非洲均匀单价只有500元人民币左右。到本日，这个状态也没有变革，根据国海证券在2022年12月的统计，传音智能机均匀售价为442元，功能机均匀售价仅为62元。
这意味着，公司的团体利润并不高，2021、2022两年，它的毛利率不停保持在21%的程度，近几年的净利率，也不停倘佯在7%到8%之间。
依赖低价计谋的增长，一定会遭遇瓶颈，再加上强者前来抢食的大概性，面临这些，竺兆江的态度却非常坦诚：
“将来环球着名品牌都会来非洲市场竞争，这是料想之中的事，只是时间早晚的题目。根本不消去担心，重点照旧在于本身的竞争力是强是弱。我信赖我们是遇强则强的公司，假如我们可以把上风扩大再扩大，把产物、品牌、营销、售后服务等环节都做好，就无惧于天下上任何强者。”
自建立以来，营销见长的传音手机在技能上简直不太强势，但竺兆江已然认清企业的发展必要向上突破。
这成为了传音控股下一步结构的开始——规划创建一个雷同小米的生态体系，引进更多元的产物线，包罗平板电脑、条记本、智能穿着、无线路由器、智能家居等产物线，用合纵连横的协同方式，扩大传音的用户群体和品牌受众。
从营销驱动向产物、技能驱动变化，传音另有很长的路要走。同时，随着技能迭代频仍，手机产物的迭代更加磨练企业的资金气力，融资、上市成为了传音筹措资金的方式之一。
早在2018年，传音控股就钻营通过借壳新界泵业上市，而在科创板推出后，传音终极在2019年正式登岸资源市场，发行价为35.15元，并在2021年一度冲高到259.36元的高点。
本日，传音控股旗下已拥有Itel（大众消耗品牌）、Tecno（中高端手机和智能硬件品牌）、Infinix（时尚科技终端品牌）三个品牌矩阵。每个矩阵下，又包罗了价位、定位差别的细分子品牌，产物涵盖了手机、平板电脑、智能穿着装备、条记本电脑、智能电视、智能家居等险些全部消耗电子范畴。

只管产物线越来越多，但有一条法则，却始终引导传音的产物开辟：各区间的代价都比西欧日韩品牌自制，但实用性肯定要大大凌驾。
四年后，依附在消耗电子范畴的综合结构，根据公司2023年2月24日的业绩快报，传音控股在2022年实现了464亿元业务收入，25.2亿元归母净利润。公司在已往一年回落的股价，也反弹到106.81元的最新价位。
但这并不是传音的终局，风俗于把乐成履历随处复制的竺兆江，不出不测地预备再次复制手机行业中的另一块掘金宝地：软件。
2022年1月12日，前百度高级副总裁向海龙参加传音控股，为移动互联奇迹部总裁，负责软件产物开辟，同时主导应用市肆和APP等贸易化变现。
引入向海龙，进军软件，显然是传音盼望更快地增长互联网收入的新战略，无论是在国内照旧西欧，软硬件联合早已是屡见不鲜的打法。
不外，非洲现在还是功能机和低端智能机的天下，用户更看重代价、底子办法建立落伍，无法支持复杂应用的实际，意味着在国内做惯了贸易变现的向海龙，将要面临一个艰巨的市场。
面临凌驾10亿生齿的非洲，以及更为广大的新兴市场，传音会成为一个低配版的苹果，或是一个外洋版的小米吗？
许多人都正在摇头说NO，但曾经作育过一个古迹的竺兆江，心中的答案肯定是YES。
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