光彩，一只波折鸟的隐忧

王俊杰2017

2022年末了一天，光彩手机（下称“光彩”）CEO赵明，发了一封新年贺信。
            贺信里感谢了光彩员工、供应商、经销商、诉说了2022年昏暗的手机市场，也讲了光彩的高端筹划、Magic双旗舰战略，以及不少更雄伟的蓝图。
            信的竣事语用了一句诗：千淘万漉虽辛劳，吹尽狂沙始到金。
            大情况确实欠好。IDC发布的2022年第三季度手机市场跟踪陈诉表现，第三季度环球智能手机市场出货量为3.02亿部，一连五个季度出现下跌。
            但光彩的数据可以。Canalys公布的2022年Q3国内智能手机市场数据来看，光彩以1200万台的出货量占据了17%的市场份额，位居国内市场第三名——在2022年，光彩已经一连三个季度位居国内市场前三名，成为了国内手机市场的头部厂商·。
            但在阔别光彩总部的线下门店中，经销商们确实感受到了“千淘万漉”和“吹尽狂沙”。
            一王谢店经销商向AI蓝媒汇（ID：lanmeih001）直言：假如光彩再以压榨经销商调换出货量的话，来年要去处光彩总部反映题目。
            这边CEO赵明在新品发布会上公布这些顶级、高涨的贩卖数字，那里的贩卖渠道正在顶住压力步履维艰。
            赵明曾将光彩比作“笨鸟”，如今它飞过2022，飞进布满未知的2023，看上去，这只笨鸟并不像外貌那么康健、强健、美丽——它更像是一只波折鸟。
            亏损的照旧门店
            光彩发展得着实太快了。以迅雷不及掩耳的速率完成另一家手机厂商数年的旅程：
            从彷徨于市场，到销量王者，再到出现种种题目，仅仅用了2年时间。
            根据Canalys公布的2022年Q3国内智能手机市场数据，光彩以1200万台的出货量占据了17%的市场份额，位居国内市场第三名——分析数据还表现，光彩的年增长率高达凌驾200%.
            2022年年底，光彩举行新品发布会，拿出了新的平板和手机，CEO赵明在运动间隙对媒体说：2023年，光彩更要实现康健的有质量的增长。
            然而并不简朴。
            “康健和有质量，这是一件难以均衡的事变。”一位光彩的经销商报告（化名）告诉AI蓝媒汇。
            报告的光彩线下店开在一座二线都会，他从事了十多年的手机贩卖，但仍感觉“光彩冲量冲的太猛了，把压力都给了渠道。”
            年根儿底下，报告天天都在朋侪圈发几张光彩手机的图片并配上简介，这些手机从早先发布的光彩50到新款光彩80，许多系列超过了“老中青”三代——随着滞销库存的积存，报告越来越难以赚到钱了。
            他开始失去耐烦的时间，是为每台手机写简介，一些光彩手机型号差别，但设置差异很小，好比光彩50的处置惩罚器是骁龙775，光彩60用的骁龙778，而除了尺寸和摄像数据差别，剩下险些没有区别。
            “50和60在安兔兔跑分上，仅相差20多分，你很难说这是两代手机，如今在一起贩卖，我怎么形貌？”报告说。
            

            
            雷同的环境还出如今光彩X系列上，两款X系列手机相隔4个月发布，在代价上理应有所区分，但现实售价却雷同，“这些手机连样子都差不多，却是差别的型号，顾客问我区别在那里，我也很尴尬。”
            渠道上对代价管控倒霉，造成经销商库存积存，报告先容，光彩的渠道计谋是，提新货才气给与相应的价保，但是旧型号积存造成新型号很难进来，厂商又不肯意对产物贬价，而不贬价产物就挤压。
            “末了陷入死循环，亏损的照旧门店。”报告说。
            之前有报道称：光彩厂家给国代1.5%-2%的分销毛利，给省级署理商3%左右的分销毛利。报告则以为“这个代价到了门店，贬价卖一台呆板现实能赚100元就很不错，再加上贩卖提成，卖手机险些成了不赢利的买卖。”
            “我们这些门店，能熬过2022年的，计划年后一起把贩卖题目反映上去，如今的机海战术、冲量，是让厂家的贩卖数字上去了，但是许多门店在血亏。”报告说。
            出货量与激活量有差距
            光彩应该不会不知道渠道的题目——究竟用机海战术砸向渠道，已经无数次被印证是个很难见效的方法。
            一位光彩营销部分的前员工向AI蓝媒汇表现：机海战术能处置惩罚恰当的，只有“蓝绿”两个大厂，这是十几年对渠道把控的履历，背后有非常严酷的市场判定和算法，在这一点上，光彩照旧太年轻。
            该前员工透露，第三方公布的销量数据，在手机行业内险些没有太多影响力，这一数据根本上是给市场展示。“厂商看的数据实在是手机的激活量，这个数字属于贸易秘密。”
            AI蓝媒汇据此查阅第三方公布的数字：客岁8月，调研机构QuestMobile发表陈诉，公布2022年上半年国产手机品牌新装备激活数目排行，光彩以1902万台排名第三，冠亚军分别是OPPO和VIVO。
            值得留意的是，IDC公布的数据表现，2022年Q1光彩出货量为1350万部，Q2为1310万部，假如对比激活量来看，有肯定差距。
            对于上述题目，这位光彩前员工以为：“光彩从华为体系独立之初，不少大经销商都成为公司的股东，如许的架构让经销商有更大的动力，但弊端就是，当生产构造不妥时，经销商每每会将压力下放。”
            报告的现实履历也能印证这一点：一年之内十几款呆板砸下来，署理商手里永久有新机型，报告一旦拿货看，贩卖数字就管帐算到团体贩卖量中，而这些流向门店的手机怎样卖出去，则是报告面对的题目。
            这种贩卖计谋上的症结，终极摊薄了门店的利润，使其入不敷出。作为吸纳多个经销商入股的光彩肯定也知其以是然。光彩CEO赵明曾多次表现：光彩70%的贩卖来自于千元机。
            但千元机不但利润少得可怜，还很轻易让厂家背上“供应链整合商”的名号。
            与此同时，光彩面临的别的一个题目也在显现：人们不太爱换手机了。
            而光彩的办理方式，也和其他手机厂商并无二致——高端走起。
            2022年12月30日，光彩CEO赵明发布新年致辞时提到；“面临环球高端市场的发达发展，我们要在全新的高端旗舰手机上构筑起影像、通讯、安全、聪明化的领先本领，并在折叠屏范畴打造绝对上风，引领将来交互厘革，全面推动折叠屏进入主力机期间。”
            但高端并不轻易。
            “想高端并不是很轻易的事”
            光彩高端化——这是必须的。
            在现在的市场情况中，整合供应链的“千元机”利润很低。上述经销商报告深受其苦，“卖手机抵不上门店本钱。”
            但另一边，被奉为高端天花板的苹果手机，从其客岁发布的Q3财报可知，卖一部苹果，利润能到达1400元人民币。
            无疑，高端机是有勾引且能让手机厂商重拾信心。
            因此早在2022年初，赵明就发誓让光彩打出高端牌，走的也是国内手机厂商一向承袭的门路——折叠屏。
            不外“开屏”仍需时间。据IDC中国提供的数据，Q3季度国内折叠屏手机出货量超100万部，华为以44.9%的份额称霸折叠屏市场，三星则以22.2%的份额位居第二，紧随厥后的是vivo、小米，然后才是光彩。
            

            
            在赵明的那封2023新年贺词中，特殊先容了光彩的铰链技能，在各种短视频平台上，科技博主也在认真的宣讲光彩折叠屏的浮滑、折痕浅、高续航——看起来，年轻的光彩确实生产出一款老道的高端产物。
            但在线下门店，又是另一番情形。
            门店经销商报告先容，固然光彩的折叠屏手机有一个月的溢价期，但经销商每拿一部折叠屏手机，必要贩卖一定命量的直板手机，“许多门店由于不想如许配货，以是干脆放弃折叠屏，因此折叠屏手机线上大概比线下要好贩卖。”
            他以为：光彩想走高端化，为何还要在贩卖上折磨经销商呢？
            上述前光彩员工则以为：光彩的折叠屏手机，在一众产物中充足好，但也缺乏差别性，不像小米的折叠屏手机，就是性价比；也不像OPPO那样，一说就是小而风雅；更不像三星那种折叠屏祖师爷，有着环球第一的称呼，但光彩的折叠屏手机，也没什么缺点。
            “说白了就是中庸，折叠屏市场你进来了，但离玩家另有些远。”
            当下，只管在研发、贩卖、渠道管理上有诸多题目，但说一句废话，年轻的光彩照旧——很年轻。
            这家年轻公司近来的消息是换了二把手——原中国区总裁王班调离中国区，担当国家构造与服务项目副总裁，而原光彩全场景业务部总裁倪嘉悦接任中国区总裁一职，开始负责管理光彩大中华区的贩卖业务。
            相干报道表现：调解后，倪嘉悦对渠道负责——报告也得知了这个消息。他说“有变革总是好的。”
            在CEO赵明这一边，他在一档发言节目中将光彩比作“笨鸟”，笨鸟寓意早起先飞，不停学习，但市场暴虐，大概不能给“笨鸟”太多试错的时机，2023年光彩是否能“吹尽狂沙始到金”，还得看这支团队的辛劳是否到位。
            泉源|AI蓝媒汇 作者|黑羊